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  • Xavier GUILBERT

L’importance du consultant dans la retranscription du besoin client

Si seule l’arrivée compte, un faux-départ est pour autant éliminatoire. D’où l’extrême vigilance à avoir dès le début de la mission, lors de la définition du cahier des charges.

Il est fréquent que nos clients, PME comme grands groupes, aient une ébauche de la fiche de poste, voire juste oralisé leur besoin. Parfois, même avec une fiche de poste détaillée, le besoin du client n’est pas forcément transposable au marché tel qu’il existe (intitulé du poste et/ou descriptif).

Dès lors, il est essentiel de bien comprendre le besoin de notre client pour retranscrire les attendus en un cahier des charges reprenant les fondamentaux, les missions détaillées et les idéaux souhaités. Il s’agit dans cet exercice de reformuler, voire parfois de réécrire, les détails de la mission proposée au futur collaborateur, pour pouvoir présenter un projet aux candidats et valider si ces derniers sont en capacité d’y répondre ou non.

Au sein de CXG nous avons fait le choix de faire cet exercice au travers de ce que nous appelons une pré-approche du marché. C’est-à-dire que nous présentons systématiquement avec notre proposition commerciale deux profils type susceptibles de répondre au cahier des charges. S’il ne s’agit pas de la mission en soi (n’ayant à ce stade rien validé des savoir-faire et savoir-être mais nous avons juste rétrocédé l’information communiquée par les profils), c’est une photographie du marché tel qu’il existe, qui permet de bien valider ensemble que la recherche de notre client est en phase avec notre compréhension de celle-ci. Également, cela nous permet de faire vivre le cahier des charges par des cas concrets, qui vont faire ressortir de l’information supplémentaire, souvent essentielle.

En synthèse, la plus-value d’un consultant est de comprendre avec précision les attentes de son client, savoir lire entre les lignes et border au maximum les choses en amont pour se donner les moyens de sa réussite.

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