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  • Jonathan Degremont

Vendre oui, mais pas du rêve

On dit souvent que l’approche directe permet d’allier deux compétences : la vision RH et l’aspect commercial.

Ces deux domaines sont inhérents au métier et nous permettent de trouver le bon candidat en le séduisant dans notre approche.

Mais justement, là où nous séduisons le candidat, l’aspect commercial du coup, ne doit pas nous jouer des tours.

Lorsque nous approchons un candidat potentiel, il faut bien se dire que cette personne est en poste.

Elle n’est pas présente sur les jobs board, sur les réseaux sociaux type linkedin ou viadeo et n’a aucunement démarré de recherche d’emploi de manière plus globale.

C’est alors notre rôle de chasseur de têtes de convaincre cette personne d’accepter d’échanger avec nous un peu plus longuement sur un poste défini et sur un projet d’entreprise, celui de notre client.

Le piège se situe ici. On peut se dire assez facilement que pour intéresser une personne, le postulat de base est de lui vendre du rêve.

1ère erreur : notre travail est avant tout basé sur le relationnel et la confiance. Vendre du rêve signifie par définition briser cette confiance dès le départ en brisant la sincérité de notre approche.

2e erreur, vendre du rêve lors de l’approche téléphonique pour persuader une personne de nous rencontrer signifie forcément la décevoir lors du deuxième entretien, cette fois ci au cabinet. Car lors de celui-ci nous exposons toujours pleinement le contexte du projet ainsi que les missions.

Sinon une 3e erreur apparaitrait, et celle-ci est la pire, vendre du rêve à votre candidat lors de l’entretien d’évaluation téléphonique puis lors de l’entretien physique et l’envoyer chez votre client avec des rêves pleins la tête, négligeant la réalité des faits.

Cela aurait 2 conséquences : un candidat qui se sent floué et un client auprès duquel vous aurez perdu en crédibilité pour non-compréhension du besoin.

Le delta est faible, mais pour réussir une mission il faut toujours être honnête avec son candidat sans survendre les faits.

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